醫療器械下一個風口:售后服務為王!

2017-10-18 admin 361

廣州天醫工程技術有限公司

在殘酷的市場環境和政策的影響下,醫療器械的下一個風口在哪里?答案是——醫療器械的售后維修服務。

       近三年中國醫療器械行業面臨大洗牌,醫用耗材的持續降價,每個省都有醫院被托管,每個省都有醫院在壓縮供應商數量,醫院現在不僅在降藥價比,還在降低耗材比,醫院在實施按病種付費。更嚴重的在于醫用耗材的二票制,提高商業配送集中度,營改增和金稅三期會導致80%以上的中小型醫用耗材和企業面臨轉型或直接被淘汰出局。 在殘酷的市場環境和政策的影響下,醫療器械的下一個風口在哪里?答案是——醫療器械的售后維修服務。


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       重新設計,利潤后移

       2005年以后,基于產品同質化嚴重,市場競爭激烈,產品成交價持續走低。為改變這一狀況,以GE、西門子、飛利浦為代表的國外知名大型醫療設備生產企業敏銳地捕捉到由于核心技術、零配件的供應掌握在廠家手中,廠家在醫療設備售后維修掌握中主動權,廠家報出的維修費用,醫院是沒有辦法去討價還價,因為花上千萬買的CT,MRI不可能就此閑置。于是GE、西門子、飛利浦的維修工程師隊伍越來越龐大,筆者王強認為醫院設備科受制于人手不足、經費不足、編制不足、待遇偏低、技術力量的薄弱,已在醫療設備的維修市場逐漸邊緣化。正是以上因素的存在,GE、西門子、飛利浦為代表的國外知名大型醫療設備生產企業的售后維修已經成為其利潤的主要來源。


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       中國醫療器械售后維修市場的現狀

       目前中國醫療器械售后維修市場的容量為1000億,70%的市場份額被生產廠家所占據特別是大型醫療設備,其他30%的市場份額被醫院設備科和第三方醫療器械維修公司所占據。

       “重采購,輕預防,輕維修”是中國醫療器械售后維修市場的顯著特點。醫院受等級評審工作繁雜、設備科人力不足、大型設備維保昂貴等問題的困擾,同時醫療設備安全檢測不徹底。設備帶病運行、效果失真會導致出現17% 醫療事故。

中國目前有二萬多家醫院,在大多數三甲醫院,設備科的工作人員數量一般在10人左右,小到電腦、打印機的維修,大到四維B超、CT、直線加速器,數字胃腸機等高價格的復雜儀器出故障的報修以及售后的聯系,都是設備科的活。以一個設備資產5億元左右的醫院計算,平均每個設備科人員管理的設備規模超過5000萬元,設備數量超過1000臺。

       人手不足,經費有限,技術薄弱,時間和效益(修好同一故障,專業公司的配件和工具都齊備,只需三天,而醫院設備科從采購配件到工具定制等一系列過程至少需要一個月)的情況下,醫院80%的錢只能投入到20%高端,大型醫療設備的維保上,而剩下80%的醫療設備就基本上得不到保養和維護,處于無人看管的狀態?!疤貏e是在中小型醫院,醫療設備長時間得不到保養,就會增加患者的手術風險,會導致17%的醫療事故。這就是為什么藥監局會在2017年2月1日實施18號令的原因。

       在上世紀70年代許多歐美國家已經開始用多種方式,多種渠道進行醫療設備的售后服務管理,美國有50%的醫院交付給第三方醫療器械維修服務公司整體托管。這一措施給醫院帶來的直接好處就是管理效能明顯提高,醫療設備使用壽命延長了,效率也提升了。醫院就可以”輕裝上陣“,專注于醫療事業,而不需要為這些瑣事而”分心“。大量的醫療設備維護專業人員在醫院提供專業服務,他們每天給醫院機器做保養、維護、檢測,最大限度保障醫療設備運行良好。

       目前醫院醫療設備維修途徑:一是由醫院設備科來維修,二是由醫療器械的原廠生產企業來維修。三是由第三方醫療器械設備維修機構來維修。第三方醫療器械設備維修機構又分為三類,一類是本身就是醫療設備的代理商同時又獲得廠家授權的維修資格,第二類專門做醫療設備維修的公司。

       第三類是做醫院醫療設備整體維修托管服務的公司,筆者王強認為這類公司實質上是做的維修產業平臺,以產業平臺的身份整合專業產業鏈的上下游,整合醫院,廠家,第三方,完成備件渠道的整合,打通維修產業的各個關節,形成復雜的,運營閉環式的服務模式。

       目前第三方醫療器械設備維修機構代表性的公司有健康力醫療,上??露?,上海昆亞,上藥桑尼克,還有區域性的公司如安徽醫星醫療等。

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       醫療設備維修市場隨著行業的競爭格局正在發生變化

       近三年在CT,MRI大型設備的國產品牌達十家以上,涌現出蘇州郎潤,上海聯影等新生力量,再加上萬東,東軟等老牌廠家,康達醫療攜手日立形成戰略聯盟體一起發力CT,MRI領域,康達醫療以優質低價的策略使2.0的MRI市場價做到500萬以下。筆者王強認為GE,西門子,飛利浦在醫療市場份額逐漸萎縮,同時其占據的醫療設備維修市場也隨著在流失,在這種情況下,國產品牌如蘇州朗潤和第三方醫療器械設備維修機構健康力醫療形成戰略聯盟體,一起開拓市場。國家食藥監總局在2016年2月1日開始實施的”18號令使第三方醫療器械設備維修機構迎來了發展的大好時機。


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       18號令:醫療器械使用質量監督管理辦法

       國家食藥監總局在2016年2月1日開始實施的“18號令”,即《醫療器械使用質量監督管理辦法》出臺的背景在于,醫院采購醫療器械渠道不規范,索證索票工作不嚴謹的問題仍然存在;不少醫院忽視對醫療器械的維護維修,導致患者損害的事例時有發生。,筆者王強認為18號令通過嚴格質量查驗管理要求、加強維護維修管理、完善在用醫療器械轉讓和捐贈管理以及強化分類監管和信用監管等,督促醫療器械使用單位建立并執行覆蓋質量管理全過程的醫療器械使用管理制度。18號令的出臺進一步豐富了《醫療器械監督管理條例》配套規章體系,對加強醫療器械監督管理,保障用械安全具有重要意義。

可以從三個方面來分析18號令出臺的意義:


一是監管方對醫院醫療設備的采購、驗收,貯存,使用、維護與轉讓,監督管理,醫療器械使用單位應承擔的法律責任,提出詳細,具體的規定,對醫療器械全程進行監控和管理。


       二是完善醫療器械轉讓和捐贈管理以及強化分類監管和信用監管。

       三是國家從產業的頂層設計上打破壟斷?!?8號令”里明確第三方售后服務公司來承擔醫院設備的維護保養工作的合法地位,其目的是讓市場有更加充分的競爭,讓利于民、讓利于醫院。


       第三方醫院設備資產整體托管方案會成為未來發展趨勢:


一是因為以前醫院要與每個大型設備的維修商分別簽訂維修合同,加起來管理成本非常高。而整體托管至少可為醫院降低10%的設備管理成本。

       二是因為在設備的購買、維修市場上,單個的醫院始終是獨立的主體,無法享受到“規?;钡膬r格優惠,整體托管最大的優勢在于,筆者王強認為除了對于設備的維修保養可以提供更專業的服務外,由于擁有了多家醫院的資源,提供托管服務的公司可以在設備的采購環節擁有更多的談判權,從而爭取到更低的采購價格。

       三是整體托管服務的公司改變了以前醫院和第三方維修公司的價格的博弈的局面,第三方醫院設備資產整體托管方案使醫院和托管方有共同的目標:維護好醫療設備的日常運轉并把故障率降下來,延長醫療設備的使用壽命,從而提高效率。

       第三方醫院設備資產整體托管方案的實施分以下四個步驟:

       第一步:托管方對所有的醫療設備都建立電子檔案,即所有的信息都會放在電子系統里,不會丟失。

       第二步:整個系統對管理過程進行全跟蹤記錄,這套系統還有手機APP,配合手機app后使用便捷,先進的信息化管理模式,能讓全院所有設備數據有據可循,設備保養維修能做到全程跟蹤、通過系統的工作提醒及周期性信息預警,能更好的監控所有設備使用狀態。

       第三步:加強醫院醫療設備的安全管理,資產管理軟件可以做到每臺醫療設備每年保養時間就自動生成,系統提前十天告訴駐點工程師,工程師定期要給醫院的醫療設備做保養、維護、檢測,最大限度保障這一臺設備運行良好。 同時在維修、保養、巡檢、計量、質控、效益分析上,形成一套嚴格的制度和體系,能夠充分保障醫院醫療設備日常運營。

       第四步:加強醫院內部與外部培訓相結合,托管機構可請到三甲醫院如301醫院的工程師到醫院培訓,還客組織醫院工程師定期到上海進行培訓。達到用專業的應用培訓,提高設備使用效率,更好的提高醫院診療水平。



       醫院設備資產整體托管方案其實是對醫院醫療設備資產的全生命周期進行智能化、數字化、效率化、專業化管理的一攬子解決方案。涉及設備保養維修、醫院設備選型、設備應用培訓、新項目開展、設備更新換代、設備租賃等多業務的整體解決方案。筆者王強認為其根本內核是通過減輕醫院在設備資產管理方面的壓力,以釋放醫院在醫療服務方面運營效率。這就要求服務提供方具備技術儲備、人力資源、網點分布、資本籌集、備件渠道、互聯網技術等能力。

       “省事、省時、省心、省錢”是實施醫院醫療設備資產整體托管方案的最終結果。

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       未來醫療器械維修市場的發展趨勢

       2013年以后做大型放射影像的企業紛紛推出影像云,醫療器械的維修也有云售后服務平臺,依托互聯網+,大數據開啟售后服務“云售后服務”時代。

       做大型放射影像和口腔產品的康達醫療基于物聯網的覆蓋產品生命周期的追溯系統?!拔磥砩a的每一臺整機都是物聯網的一個節點,公司可以對每個節點上的設備,乃至設備上的每個零部件在進行監控,監控醫療設備的運行情況,如監測到CT的球管已曝光 15 萬次,工程師提前對CT球管進行一次檢查和定期養護,更新老化配件,重新給球管核心部件管芯提供良好的工作環境,由此來延長球管的使用壽命,由此實現遠程售后服務,也為設備的監控監管提供了技術保障。

       GE醫療在上海舉行第77屆CMEF展會上首次推出基于”云“平臺的醫療設備管理應用--”資產云管家“。 GE資產云管家把GE相應維修、派工流程和醫院本身需要管理的體系相結合,優化這樣的管理平臺。通過智慧型優化數據在財務、運營、臨床方面的分析,幫助醫院更優化醫療設備的配備以及設備維護。幫助醫生,幫助醫院提升效率,降低運營成本。

       順應新時代,把握新規律,履行新使命!您準備好了嗎?



       文/王強:中國知名醫療器械營銷管理專家,二十年醫療器械營銷管理經驗,IPTA國際職業認證培訓師,北京大學特約講師。在《醫藥經濟報》《醫谷》《中國醫藥聯盟》等媒體發表五十篇文章。以”實戰,精彩,受益“的講課風格給幾十家國內外知名醫療器械公司做企業內訓。微信號:whwangqiang1,百度一下:醫療器械王強

       提示:本文為原創,版權歸作者王強所有,轉載請注明來源和作者,否則視為侵權。


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